Definiere deine Zielgruppe und umgebe dich mit Lieblingskunden

Wir wollen uns ein bisschen reinknien in Sachen erfolgreicher Webherrschaft und deine Zielgruppe definieren, damit du in Zukunft auch mit deinen Lieblingskunden arbeiten kannst. Für alle, die intensiv arbeiten wollen, gibt es ein Arbeitsblatt zum runterladen.

Idealerweise hast du bereits eine Idee, was du in der Online-Welt erreichen willst und hast ein konkretes Ziel formuliert, das du mit deinem Lieblingstool wie zB. Trello dokumentiert. Bleibt die Frage offen, wen du eigentlich mit deinem großartigen Inhalten erreichen willst?

Viele Business-Frischlinge aber auch gestandene Firmen scheuen sich sehr eine konkrete Zielgruppe zu benennen. Auf meine Frage, wen man denn mit der neuen Businesswebseite ansprechen wolle, musste ich mir schon oft ein “Alle” anhören. Hier die schlechte Nachricht: “Alle” ist keine Zielgruppe!

Worst Cases ohne Zielgruppe

Aber was passiert, wenn du versuchst “Alle” mit deinen Angeboten und Dienstleistungen glücklich zu machen? Du musst jetzt kurz tapfer sein.

Du wirst scheitern

Das Projekt “Alle glücklich machen” wird sicher scheitern. Eigentlich weisst du, man kann nie “Alle” glücklich machen. Privat würde man das nie versuchen, es jedem, den man kennt, recht zu machen. Freunden und Freundinnen, die so etwas ungesundes machen, rät man dann, authentisch zu sein und bei sich zu bleiben.

Du gehst in der großen Masse unter

Dein Angebot, dein Marketing, deine Inhalte werden schwammig, beliebig und niemand wird sich so richtig von deinen Produkten angesprochen fühlen. Du machst dich austauschbar mit deiner Leistung. Hier begibst du dich auf ein gefährliches Pflaster. Denn wer austauschbar ist wird trotzdem bewertet und zwar nicht nach den Fähigkeiten, sondern nach seinem Preis! Angemessene Honorare ade!

Du verlierst die Kontrolle

Wenn du als Selbständiger nach Außen vermittelst, dass du alles für jeden machst, dann rate mal wer hier bestimmt, womit du deine Zeit verbringst und dein Geld schwer verdienst? Genau, ALLE anderen, nur halt nicht du. Das ist für mich übrigens der absolut wichtigste Grund, mich und meine Angebote richtig zu positionieren. Denn ich habe mich selbständig gemacht, um meine Talente optimal einsetzen zu können und mit meinem Expertenwissen an der richtigen Stelle meine Kunden zu unterstützen.

Breite Masse vs. spitze Nische

Also wieso versuchen viele Selbständige eine möglichst breite Masse anzusprechen anstatt sich eine konkrete Nische zu suchen, um mit ihren Leistungen an der richtigen Stelle zu glänzen? Ich sags einfach mal laut: weil sie Angst haben! Angst sich durch eine eingeschränkte Produktpalette potentielle Aufträge zu verbauen oder Kunden zu verschrecken.

Klingt erstmal logisch. Aber jetzt kommt ein dickes ABER!

Denn tatsächlich ist sogar das Gegenteil der Fall: je spitzer man die eigene Zielgruppe oder den Wunschkunden definiert, desto erfolgreicher kann man diese mit seinen Inhalten ansprechen und desto wahrscheinlicher wird man beauftragt. Verrückt, gell? Ist eine Webseite oder ein Produkt zu allgemein formuliert, fühlen sich die User nicht angesprochen und werden nicht aktiv. Aber mit passgenau zugeschnittenen Inhalten, online sowie offline, geht es rund im Auftragsbuch. Der Kunde versteht, dass du genau sein Problem lösen kannst und tadaaa, er kauft. Und du machst das, was du wirklich machen willst und kannst. Hört sich doch großartig an, oder?

Bleib cool, Katze!

Wenn du jetzt immer noch ein wenig Angstschweiss auf der Stirn hast, kann ich dir noch etwas aus der Praxis verraten: normalerweise schließt eine konkret formulierte Zielgruppe auch Personen mit, die nicht zu deinen Wunschkunden gehören. Mir passiert es immer wieder, dass mich interessierte Kunden fragen, ob ich Logos, Printsachen oder Saltos rückwärts für Umme mache, obwohl dies nicht in meinen Angeboten steht. Weil sie halt einfach gerne mit mir zusammen arbeiten würden. Dann überlege ich gut, ob ich das möchte. Meistens lehne ich diese Projekte ab. Denn ein Projekt anzunehmen, das nicht zu meiner Positionierung passt bedeutet auch, dass ich für meinen nächsten Wunschkunden keine Zeit habe!

So. Mir fällt jetzt kein Grund mehr ein warum du an dieser Stelle nicht absolut heiss drauf sein solltest dein eigenes Wunschkunden-Profil zu erstellen, deswegen… Stift und Papier raus, du backst du dir jetzt deinen Lieblingskunden.

Wir backen deinen Lieblingskunden

Achja, kurz mal noch zu den verschiedenen Begrifflichkeiten, die ich bisher genutzt habe. Der gebräuchlichste Begriff für das was wir hier gleich tun werden, ist “seine Zielgruppe definieren”. Noch ein bisschen besser, weil noch viel konkreter, ist es sich den einen Lieblingskunden auszumalen der stellvertretend für die Zielgruppe stehen soll. Wenn du dir diese Person erdacht hast und deine Angebote auf dieses Profil hin ausrichtest, positionierst du dich dadurch in einer Nische.

#1 – die Lage der Kunden-Nation

Jetzt geht’s los: Wenn du schon Kunden hast oder hattest, liste dir einige davon auf und analysiere wie die Zusammenarbeit lief. Wurde das Projekt erfolgreich abgeschlossen? Warst du und der Kunde zufrieden? Hat die Bezahlung für dich gestimmt und hat der Kunde ohne Anstalten gezahlt? Wenn du noch keine Kunden hattest, versuche dir Projekte aus Ausbildung oder Studium ins Gedächtnis zu rufen und schreib dir auf was gut lief und was nicht.

#2 – die engere Auswahl

Nimm dir die mit den positivsten Erfahrungswerten und schreibe als nächstes auf, was diese Kunden oder Projekte gemeinsam haben. Also das Alter, das Einkommen, den Beruf, die Art des Projektes.

#3 – Gemeinsamkeiten definieren

Überlege dir nun zusätzlich welche Eigenschaften dieser Mensch noch haben könnte. Welche Hobbies und Interessen hat er, welche Facebookseiten liked er, was googled er, welche Blogs oder Zeitschriften liest er.

#4 – Werte erkennen

Du hast nun schon ziemlich viele Informationen bezüglich deines zukünftigen Lieblingskunden herausgefunden. Versuche anhand der dir vorliegenden Daten seine möglichen Werte zu bestimmen!

#5 – Hürden identifizieren

Schreib als nächstes auf welche Probleme, welche technischen oder inhaltliche Hürden dein zukünftiger Lieblingskunde bezüglich deiner Angebote hat. Wo braucht er genau deine Hilfe und warum?

#6 – Glaubenssätze entlarfen

Neben technischen Themen oder fehlenden Inhalten kann es auch sein, dass dein Lieblingskunde sich selbst durch sogenannte Glaubenssätze blockiert. Überlege dir, wo er sich selbst in Sachen Erfolg im Weg steht.

#7 – Lösungen ersinnen

Welche Lösungen würde er sich dringend von dir wünschen und ist bereit, dafür auch angemessenes Geld dafür bezahlen?

#8 – Fragen auflisten

Welche Fragen hat er dir schon öfters gestellt?

Zusammenfassung zum Lieblingskunden

So, im Prinzip bist du mit dem Mischen der Zutaten fertig, fehlt nur noch alles hübsch zusammen zu backen. Schreibe auf einer einzigen separaten Seite eine Art CSI mässiges Profil über alles was du für dich rausgefunden hat. Tu so als ob du hier über einen realen Menschen schreibst und gib der Person einen konkreten Namen, ein Alter, einen Wohnort und beschreibe wie die Person denkt, handelt, womit sie in Bezug auf deine Leistung Probleme hat und was sie sich wünscht. Oder lade dir mein Arbeitsblatt runter und trage dort alle Schritte in die schicke grafische Übersicht ein.

Herzlichen Glückwunsch zu deiner Zielgruppe und deinem Lieblingskunden-Profil!

Juhuu! Fertig! Die Ergebnisse kannst du dir auf dein Trello Board packen oder dort an die Wand hängen, wo du deinen Lieblingskunden immer im Auge hast. In Zukunft wirst du nun deine Inhalte und dein Marketing auf deinen Lieblingskunden ausrichten.